ECサイトの商品が売れない原因と対策!一から見直してみよう

2019.01.29

ECサイトを運営するうえで、よくある悩みの一つが、商品がなかなか売れないというものです。売り上げの良いECサイトには、効率良く集客して売るためのさまざまな要素が含まれています。そこで、商品の売り上げを今よりもアップさせたいと思うなら、さまざまな角度から原因を究明して対策を練りましょう。この記事では、商品が売れなくて困っている人を対象に、売れないECサイトの5つの原因と効果的な対策について紹介します。

1.売れないECサイトの原因と対策1:コンセプト

売れないECサイトの原因の一つは、サイトのコンセプトです。まずは、自分のサイトのコンセプトは何かを思い返してみましょう。コンセプトは、そのサイトを立ち上げたときの原点ともいえる大切なものです。では、コンセプトに関して、売れない原因と対策を説明します。

1-1.原因:ショップのコンセプトがはっきりしない

ショップのコンセプトがはっきりしていないと、売上力は低いといえます。コンセプトとは、ショップや商品への考えや思いが込められた理念と言い換えることができます。
なぜそのショップを始めたのか、ショップの目指すところは何か、どんな人を対象にサービスを展開したいのかなどの考えや思いがコンセプトです。何をどのように売るか、ターゲットは誰なのかなどが明確でなければ、コンセプトもはっきりしたものとはなりません。コンセプトを決めてはいるものの、その通りにECサイトを運営していないケースもあります。この場合もコンセプトはあいまいになってしまっているので、集客力や売上力は弱くなります。

1-2.対策:コンセプトを決める

まずできる対策は、コンセプトをはっきりと決めることです。商品コンセプトやお店のコンセプトをしっかりと決めて、そのとおりに運営するのです。
コンセプトがあやふやだと、購入する側もどのようなお店かわからず戸惑ってしまいます。まずはどんな人に、何を、どのように提供したいかをよく考えてコンセプトを決めましょう。
特に大切なのは、お客さんにしたいのは男性か女性か、どのような年代か、独身者か既婚者か、年収はどのくらいかなど、ターゲット層をできる限り細かくイメージすることです。具体的に絞り込めば、その人たちにはどのようなものが必要か、どんなことに興味があるかが見えてきて、扱う商品も決めやすくなります。そうすれば、サイトを訪れる人に、「このECサイトは自分にぴったりだ」と思ってもらえるようになります。

2.売れないECサイトの原因と対策2:商品力

売れないECサイトの2つ目の要素は、商品力です。コンセプトをはっきりさせて運営させても、商品力が弱ければそのサイトを見る人の購入意欲は起きません。商品力に関しても、原因と対策を知って自分のECサイトの商品力はどうかを考えてみましょう。

2-1.原因:商品力が弱い

あまり欲しいとは思わないような商品など、商品力の弱いモノばかりを取り扱っていると、当然ながら売り上げは伸びません。新規で購入してくれる人がいたとしても、届いてがっかりするような商品であればリピーターになることも望めなくなります。どれだけ集客力のあるサイトだとしても、商品力が弱ければ購入する人は少なく、利益にはつながらないのです。

2-2.対策:商品力の強いモノを売る

商品力が弱いときの対策は、商品力の高いモノを売ることです。ターゲット層がどんなモノを必要としているかを考えて、商品力の高い商品を取り扱うようにします。ほかのECサイトとの差をつけるためにも、ターゲットが欲しがるような商品をリサーチして仕入れるようにしましょう。商品力が高いモノを売るようにすれば、「ここのサイトの商品なら安心」「良かったから、またここで買おう」と思ってもらえます。リピーターの増加や口コミの高評価などにより、売上を伸ばしやすくなります。

3.売れないECサイトの原因と対策3:サイト

売り上げが伸びない原因は、サイトそのものにあるかもしれません。ターゲットを不安にさせる要素が自分のサイトにないかどうかチェックしてみましょう。安心して購入してもらうために、売れないサイトの原因と対策を紹介します。

3-1.原因:サイトの顔が見えない

サイトに原因がある場合、サイトの顔が見えないことがあげられます。
ネットショップでも実店舗と同じように、ショップで働いている店長やスタッフの顔が見えると安心感につながります。どんなお店かよくわからないと、お店に入ったり購入したりするのをためらってしまうのは、ネットショップでも同じなのです。
スタッフの顔が見えないサイトは、ユーザーに不安を抱かせる傾向があるということを覚えておきましょう。

3-2.対策:店員や店長の顔を載せる

対策として、ECサイトに店長やスタッフの顔写真や働いている画像などを載せることができます。顔写真を載せるのに抵抗がある場合、横を向いた写真や後ろ姿でも、まったく何も写真がないよりは安心してもらいやすくなります。そこに人がいる感じが出ると、実際に足を運ぶことはできないECサイトでも身近に感じてもらえるのです。
ECサイトと同時に、スタッフブログを運営して日々の業務やおすすめ商品の使い心地などを更新することもできます。安心感を持ってもらいやすくなるうえ、商品に対する理解や購買意欲も高めることができます。

4.売れないECサイトの原因と対策4:商品画像

4つ目の原因としてあげられるのは、サイトに掲載する商品画像です。商品に対する魅力をアピールし、「この商品が欲しい」と思ってもらうためには、魅力的な商品画像が必要です。では、商品画像で失敗する原因と対策を見てみましょう。

4-1.原因:商品が魅力的に見えない

画像が暗い、1枚しかないなど、商品が魅力的に見えない商品画像をECサイトに載せていてはなかなか売れません。実店舗のように商品を手に取って確認できないからこそ、ECサイトでは商品を魅力的にアピールするために商品画像が重要です。
今一度サイトをチェックしてみて、なんとなく素人っぽい写真になっていないかどうかを確認しましょう。

4-2.対策:魅力的な商品画像を複数枚用意

商品画像に問題がある場合、対策として魅力的な商品画像を複数枚用意しましょう。商品画像は1つの商品に対して、5~6枚用意します。
写真を撮るときは、明るいライティングのもとで撮影するのがポイントです。適当な照明器具がなければ、写真加工ソフトを使って画像を明るくします。このとき、商品の本来の色合いと加工した画像の色にイメージの違いが出ないように注意が必要です。実際の商品とはあまりにも違う画像を掲載すると、クレームの元となってしまうからです。商品は正面からだけでなく、横からや後ろからなど、さまざまな角度から撮影した商品画像を掲載します。
商品画像が詳しいものになることで商品に対するイメージがわき、購入につなげることができます。

5.売れないECサイトの原因と対策5:コンテンツ

売れないECサイトの5つ目の原因は、コンテンツです。ターゲットがどんな情報を望んでいるかを考えて、サイトのコンテンツを充実させましょう。コンテンツに問題がある場合、あげられる原因や対策は以下の通りです。

5-1.原因:商品のコピーが魅力的ではない

コンテンツの商品のコピーが魅力的なものではない可能性があります。商品コピーがただの説明になっていたり、読んでいてつまらないものだったりすると、商品の良さを十分に伝えることはできません。当たりさわりのないコピーで、商品の特徴がわからなくなっていることもあります。商品の魅力がはっきり伝わらない内容であれば、なかなか売ることはできません。

5-2.対策:キャッチーなコピーを考える

コンテンツを改善したいなら、人の気を引くキャッチーなコピーを考えましょう。
なぜこの商品をおすすめするのか、ほかの商品とは何が違うのかなどの情報を織り込んで、商品の魅力がダイレクトに伝わるコピーをつけます。このとき、商品の使い勝手や魅力はできるだけ具体的に書くのがポイントです。
具体的に良さを記載すれば、その商品を使ったときのイメージがしやすくなり、購買意欲を刺激することができます。

6.売れないECサイトは原因を追求して!

ECサイトでなかなか売上が伸びないときは、原因を追求したうえで、早急に対策することが大切です。
ECサイトをしっかり育てて、収益につなげましょう。もし、ECサイトを育てるのが大変に思う場合は、サイト売買サービスで収益のあるECサイトを購入して運営するのもおすすめの方法です。
ReSite(リサイト)ならECサイトの売買ができるので、ぜひ利用してみてはどうでしょうか。